电子商务营销
一，概述
电子商务设计专家主要进行有关建立电子商务人为因素原则的认证，涉及产品的选择、支付、网站安全和管理。
CIW 电子商务专家侧重于B-B和B-C电子商务模型的标准、技术和实践。 理解促进各种关系，如：市场推广，客户服务，用户交互性，购买方式，SSL和SET安全执行，支付网关，存货控制，发货和定单信息，站点性能检测评估。
学习内容：
电子商务基础，Internet面临的法律问题，在线产品促销，站点的实用性分析,客户服务方式，B2B、B2C、EDI、OBI、OTP架构，案例分析，网站建设软件，网站开发实现，在线目录，付款网关，交易安全性，定货跟踪。
学习效果：
具有电子商务的总体了解，掌握各种模型和概念，并具有一定实际应用能力。
电子商务基础： Web Commerce推动力 电子商务预言 电子商务种类 电子商务的优点 电子商务问题 电子商务解决方案 硬件和软件 Web店面的成分 七个成功的因素 虚拟企业 法律和互联网： 电子发布 智能化属性因素 责任范围 机密性 权限，互联网税收
Web市场目标： Web市场优点 市场目标 在线市场策略 成长的动力和障碍 硬件产品vs软件产品 产品价格 Global vs. Niche；Mass vs. Micro 产品分布和可用性 人口统计学，心理学和反馈数据
在线产品促销： 促销，站点类别和条幅广告 广告代表 条幅广告位置 跟踪 Banner交换 相关程序 防止搜索引擎 E-mail
站点可用性： 点击的格调 屏幕流动 可用性分析
客户服务方法： E-service和E-Service方法 同步和异步服务 自我服务 E-Service行动计划
B2B结构： B2C B2B EDI EDI和安全 OBI OTP B2B网络
Site Creation Packages: Outsourcing 在线商铺
实施和案例学习： 开办一个公司 实施方法步骤 案例研究和课程学习 E-commerce向导
站点制作软件： Web服务器概述 IIS
Site Development Implementation： 选择开发工具 ORACLE和SQL 准备数据库 Site Server Commerce Edition 建立站点数据库 站点数据库管理
站点定制基础： 站点管理 定制购物车按钮
在线目录： 产品组成 建立互联网目录 产品 属性 连接分类
Payment Gateways： 选择支付方式 信用卡支付过程 电子商务安全神话 支付网关 交易服务器 在线检查过程
E-services 支持： 知识基础 自定义用户界面 综合性
Transaction 安全： 安全的目的 加密和解密 认证和识别 支付和购买顺序 证书 X.509v3 支付和安全需求
站点管理： 站点管理 跟踪Web流量 商务日志文件分析 性能测试
Inventory and Shipping Data： 订单跟踪
一、网络市场调研:网络时代的消费行为分析
当今企业正面临着前所未有的激烈竞争，市场正由卖方垄断向买方垄断演变，消费者主导的营销时代已经来临。客观现实和技术进步是市场营销理论赖以形成和发展的基础。网络强大的通讯能力和网络商贸系统便利的商品交易环境，改变了传统市场营销理论的根基。在网络环境下，消费者的心理和行为将发生深刻的变化，呈现出一种新的特点趋势。
（一）个性消费的复归
之所以称之为“复归”，是指在工业化时代以前的相当长历史时期内，工商业都是将消费者作为单独的个体进行服务的。在这种情况下，个性消费是主流。只是到了近代，工业化和标准化的生产方式才使消费者的个性被淹没在大量低成本，流水线式的生产、单一化的产品洪流之中。另一方面，在短缺经济或近乎垄断的市场中，消费者可以挑选的产品本来就很少，个性因而不得不被压抑。但消费品市场发展到今天，多数产品无论在数量还是品种上都已极为丰富。同时，消费者会将上网作为了解和购买商品的主要途径，对商品信息的了解和可选择的范围都大大地扩展了。因此，个性消费复归的现实条件已初步具备。更进一步，消费者不仅能做出选择，而且还渴望选择，他们的需求更多了，变化也更大了，逐渐地，消费者开始制定自己的消费准则，他们不惧怕向工商厂家提出挑战，这在传统营销时代是不可想象的。从消费心理学的角度分析，消费者所选择的已不单是商品的使用价值或功能，而且还选择其他的“延伸物”，包括品种、规格、着色、外观造型、包装等。这些“延伸物”及其组合可能各不相同，因而从理论上讲，没有一个消费者的心理是完全一样的，每一个消费者就是一个细分市场。心理上的认同感已成为消费者做出的购买的品牌和产品决策时的先决条件，个性化消费正在也必将再度成为消费的主流。
（二）消费的主动性增强
在社会分工日益细化和专业化的趋势下，即使在许多日常生活用品的购买中，大多数消费者也缺乏足够的专业知识对产品进行鉴别和评估，但他们对于获取与商品有关的信息和知识的心理需求却并未因此而消失，反而随着人文素质的普遍提高而增强。这是因为消费者对购买的风险感随选择的增多而上升。而且对传统营销单向的 “填鸭式”的营销沟通感到厌倦和不信任。尤其在一些大件耐用品以及高技术含量产品的购买上，消费者会主动通过各种可能的途径获取与商品有关的信息并进行分析比较。这些分析也许不够充分、准确和专业化，但消费者却可从中获得心理上的平衡，减低风险感和购买后产生后悔感的可能，增加对产品的信任和争取心理上的满足感。消费主动性的增强来源于现代社会不确定性的增加和人类追求心理稳定和平衡的欲望，而且人天生就有很强的求知欲。
(三)消费心理稳定性减小，转换速度加快
现代社会的发展和变化速度加快，新生事物不断涌现，消费心理受这种趋势带动，稳定性降低，在心理转换速度上趋向与社会同步；在消费行为上表现为产品寿命周期不断缩短。过去一种产品流行多年的现象已极罕见，消费品更新换代速度加快，品种花色层出不穷。产品寿命周期的缩短反过来又会促使消费者心理转换速度进一步加快，消费者求新、求变的需求欲望进一步加强。
(四)对购买方便性的需求与对购物乐趣的追求并存
一部分工作压力较大、紧张度高的消费者会以购物的方便性为目标，追求时间、精力和劳动成本的尽量节省。特别是对于需求和品牌选择都相对稳定的日常消费品，这一点尤为突出。然而，另一些消费者则恰好相反，由于劳动生产率的提高，人们可供自由支配时间的增加，一些自由职业者或家庭主妇希望通过购物消遣时间，寻找生活乐趣，保持与社会的联系，减少心理孤独感。因此他们愿意多花时间和精力去购物，而前提是购物能给他们带来乐趣，能满足这些人的心理需求。这两种相反的心理将在今后较长的时间内并存和发展。
(五）消费行为的理性化
在网络环境条件下，消费者面对的是网络系统，是计算机屏幕，可以避免嘈杂的环境和各种影响与诱惑。商品选择的范围也不限地域和其他条件的约束，消费者可以理性地规范自己的消费行为。理性的消费行为主要表现在:
1、大范围地选择比较
对个体消费者来说，购买往往会“货比多家”精心挑选。那种因信息来源和地理环境所限，不得已而为之的“屈尊”购物现象将不复存在。对单位采购进货人员来说，其进货渠道和视野也不会再局限于少数几个定时定点的定货会议或几个固定的供货厂家，而是会大范围地选择质量好、价格合理、信用条件最佳的厂家和产品。
2、理智的价格选择
对个体消费者来说，不再会被那些先是高位出价，然后再是没完没了的讨价还价的价格游戏弄得晕头转向，他们会利用手头的计算机快速算出商品的实际价格，然后再作横问的综台比较，以决定是否购买。对单位采购进货人员来说，他们会利用预先设计好了的计算程序，迅速地比较进货价格、运输费用、优惠折扣、时间效率等综合指标，最终选择最有利的进货渠道和途径。也就是说，在网络环境条件下，人们必然会更充分地利用各种定量化的分析模型，更理智地进行购买决策，因为上网购物一般都是知识型的购买者。
3、主动地表达对产品及服务的欲望
在网络环境下，消费者不再会在被动的方式下接受厂家或商家提供的商品或服务，而是根据自己的需要主动上网去寻找适合的产品。如果找不到，则消费者会通过网络系统向厂家或商家主动表达自己对某种产品的欲望和要求，其结果是使消费者从实际上参与和影响到企业的生产和经营过程。
网络环境条件下，消费者消费心理和行为的变化既对企业的市场调研提出了新的更高的要求，而数字化技术的发展，利用网络进行科学的市场调研也提供了强有力的工具。
二，目标顾客需求特征分析及对应策略
今天，Internet已成为全球最大的信息源，是人类巨大的信息财富。Internet已遍及人类生活的各个方面，其使用者的构成也不像只有最初的科研人员那样简单，而是遍及几乎全人类的所有领域，因而其组成十分复杂。无论是实体市场还是虚拟市场，都面对成千上万乃至百万、千万个顾客，这些顾客的需求通常是不相同的。任何一个企业，都不可能同时满足所有顾客对某个产品的各种要求，而市场营销的原则又要求企业必须为顾客提供最佳服务，使其获得最大的满足。解决这一矛盾的办法，通常是进行顾客状况分析，使企业能够在此基础上分辨出它能为之提供服务的顾客群，确定自己的目标市场。从而最大限度地满足顾客的要求。只有了解网络使用者的构成情况，才能很好地进行网络营销。因此，创建网络站点，设计网页内容时，首先要了解网上冲浪者的构成、上网目的及目标顾客的需求特征，才能根据消费者的需求提供相应的服务和产品。
(一)网络使用基本情况分析及网络营销对象分类
调查显示，在我国经常上网的用户中，男性占87、7%，女性占12、3%;上网用户的年龄主要分布在21岁一35岁之间。占整个用户总数的78、5%，说明年轻人是Internet使用的主体，这与年轻人对新事物反映灵敏、接受较快有关;上网用户中，以计算机业为最高，其次是学生和教育、科研部门;从收入情况看，中等收入者上网最多，上网者的月收人多在400元一1000元人民币之间。据此，可将网络营销的对象归纳为以下几类:
l、男性消费者市场
无论是在国内，还是在国外，男性公民都是网络漫游的主要人员。企业的产品要想在网络上打开市场，必须能够吸引男性公民，或者能够吸引男性公民为女性购买耐用消费品和不动产。如汽车、摩托车、房屋等，都是男性公民注意的对象。
2、 中青年消费者市场
中青年消费者，特别是青年消费者在使用网络的人员中占有绝对的比重。根据美国乔治亚大学1995年6月对1·3万个网络使用者的调查，其平均年龄为35岁; 台湾地区30岁以下的使用者更是高达57、4%。所以，网络营销必须瞄准中青年消费者。青年人喜欢的摇滚歌星唱片、游戏软件、体育用品等都是网络上的畅销产品。这类市场目前是网络市场最拥挤的地方，也是商家最为看好的一个市场。
3、具有较高文化水准的职业层市场
网上漫游对上网者的文化水平要求较高。一方面，为减少上网费用，需要上网者具有快速阅读的能力，并熟悉计算机操作;另一方面，在国外站点浏览又需要一定的英文水平。所以，教师、学生、科技人员和政府官员上网的比例较高。正是因为这个原因，在网络营销当中计算机软硬件、书籍等产品的销售非常好。
4、 中等收入阶层市场
上网用户大都属于中等收入水平，否则难以维系上网费用。近两年来，随着因特网的普及，上网费用有所降低，但对低收入阶层来说，网上消费仍然有一段距离。要想瞄准这一市场，就需要推出中高档的产品或服务，旅游产品和服务在这类市场中大有作为。
5、 不愿意面对售货员的顾客市场
一些顾客不喜欢面对面地从售货员那里买东西，他们厌恶售货员过分热情而造成的压力。因特网对于这些喜欢浏览、参观的顾客是一个绝好的去处，他们可以在网上反复比较，选择合适的商品，在毫无干扰的情况下最后做出购买决定。也有一些人，出于隐私的考虑，不愿意到商店购买易于引起敏感问题的商品。网上商店如果能够较好地满足这些顾客隐私权的要求，便可以获得丰厚的回报。
(二)按目标顾客需求特征分类的网站设计策略
一个站点不可能包含所有的信息，面面俱到不可能设计出好的站点来，因此在建站初期就应有明确的指导方针，针对目标顾客的特征，确定站点的发展方向，设计几个拳头性的服务项目。目前国内许多站点缺乏特色，就是因为前期准备工作不充分，没有明确其目标顾客及其特征，对站点方向不够明确，在站点信息的收集、整理工作中没有始终贯彻站点的方向和目标。
按需求特征，网络用户可分为s大类:直接信息需求者、间接信息需求者、免费品寻觅者、娱乐追求者和购买者。以下是针对这五种类型的网络使用者的网站设计策略:
l·直接信息需求者
所谓直接信息需求者是指上网的目的是为了寻觅某类特定信息的网络用户。对企业站点来说，那些经常上网浏览以获得关于产品、投资等信息的顾客就属于这一类型。对于这类顾客要务必保证站点包含他们所需要的信息。直接信息寻求者带着明确的目标在网上搜寻相关的信息。
从营销的角度应采用以下几点网页设计策略:按不同详细程度，将公司的产品、服务、人事、财务、投资等信息分层次列出。站点中包括从索引到单项信息不同详细层次的页面;提供他们所需的但与产品和服务不是直接相关的信息。让目标顾客视你的站点为一个多方位的信息源，这会提高企业网站在顾客心目中的地位，从而增加访问次数，增加购买的可能。
2·间接信息寻求者
这类信息寻求者没有明确的信息寻求目标，只是想在网上获得有用的、令他惊喜的信息等。为了吸引这些顾客，应该每隔一段时间对其内容进行更新，保证站点中永远有新鲜的内容。这些内容不一定与企业的产品或服务直接有关，但一定是顾客感兴趣的。
3·免费品寻觅者
这类顾客上网时常希望能得到免费品，如免费软件、免费照片、免费旅游、免费书籍等。在网络上，“免费”是企业站点使用频率很高的一个词，事实证明效果也不错。所以，有可能的话，提供一些额外价值让渡给这类顾客，这能使他们成为购买企业的产品的顾客。可采用的策略如诱饵法、匹配法、打折等。
4·娱乐追求者
很多冲浪者在网上漫游仅仅是为了寻找乐趣，或寻找刺激。 Internet包罗万象，无所不有，是一个绝好的“娱乐场所”。针对这类上网者的策略是提供结合网络特点的娱乐:提供寓“教育”和“娱乐”为一体的内容，充分利用网络互动、信息廉价和网络的多媒体特性，提高娱乐的享受程度，使他们获得一种良好的感觉，并可以创作系列故事，采用类似“连载”的方法吸引他们反复访问。对这类上网者，重要的是要将他们转化为购买者。可借鉴广告中的寓“推销”和“娱乐”为一体的手法，在提供“信息”的同时又促进销售。
5·购买者
购买者上网的明确目的就是购物，上网以前已有一个明确的购物计划，或是在网上寻找适合购买的产品。不管怎样，他首先上网进行搜索和挑选，然后进行购买。要满足这类顾客的需求，首先要有详细的产品介绍，如性能、价格、使用说明等，使购物者对提供的产品有一个详细的了解;其次，要保证订货、付货系统的方便、安全，使购物者放心;再有就是最好设有购买建议的页面或设置导购员系统为顾客出主意，最起码要提供一个易于搜索的产品数据库。
目前，许多营销站点都提供了不同形式的“购物车”，即一个购物者想购买的产品的虚拟集合。如同在超级市场购物一样，一个顾客在浏览网上商店时，将想要购买的产品条目添加到购物车里，最后点击购买按钮。现在有些站点提供的购物车使用起来很不方便，如当购物者想查看放到购物车的商品时需要先转到查看页面，如果想要继续向购物车里添加商品，又要重新转回购物页面上，使用起来很不方便。一个高效的购物车应该是很容易使用的，如果顾客想知道自己买了哪些商品，应该直接在购物车里看到。
其实，在营销站点上可以专门设计一个帧，用来显示购物车里的商品及其当前内容和状态。对于一个好的营销站点来讲，购物车应该始终是可视的，它可以动态地跟踪顾客的整个购物过程，即时显示顾客的购物清单及价格、总费用等信息。一个真正高效的购物车甚至还创建与相关产品的链接，以便为购物者提供最好的购物选择机会。
B2B网站：
B2B是英文Business to Business（商业对商业）的缩写。B2B网站是借助网络的便利条件，在买方和卖方之间搭起的一座沟通的桥梁，买卖双方可以同时在上面发布和查找供求信息。在如今网络界一片倒闭声中，B2B网站的地位似乎还算比较稳定。 国内B2B网站中具代表性的有阿里巴巴（Alibaba）、美商网（MeetChina?.com）等。阿里巴巴基本上还是商务中介，允许企业免费发布供求信息，并提供企业登记注册服务。而美商网则发展了外商集团采购招标的新模式。国外的B2B网站很多，如Yahoo！B2B Marketplace，Buylink等等。以上这些网站都是面向全球客户，所以在上面发布商品服务信息或进行企业登记效果也很好。 不过有几点须注意，这些网站赢利方式各有不同，有些是定期收取一定的费用，有的则是从成交业务中提取一定比例的佣金。对于后者我们尤其要小心。拿国内产品出口来说，因为手续由网站代办，而且出口结汇一定要经网站之手，在扣除佣金后资金才能到你手里，所以网站的资信情况，是否具有专业外贸人力资源应该是企业重点考察的对象。 此外资金经手次数越多，风险也越大，还会给企业造成一定的损失。比如资金在途的利息损失。如果交易金额小，损失不会很明显，但若资金数额庞大，银行利息损失则相当可观了。因此在选择B2B网站进行商务营销时，应该把这些因素都考虑进去。
参考文章
电子商务类站点终极资源大全（上）| 电子商务类站点终极资源大全（中）|
Five Best Sites for Finding Deals Online
Slickdeals.net DealsPl.us Dealnews.com FatWallet.com PriceGrabber.com
22 Confessions Of A Former Dell Sales Manager
东拉西扯：从一起网说开去 中国互联网还是一个娱乐网、猎奇网，而不是一个生活网、工作网、生意网。中国互联网还是一个娱乐网、猎奇网，而不是一个生活网、工作网、生意网。这决定了在很长一段时间内，大部分中国网民还不需要通过互联网来维系自己的社会关系。什么时候才可以？大概要等到，一半以上的企业通过互联网开展他们的生意，一半以上的小学老师通过互联网帮助他们的工作，一半以上的网民要通过互联网来处理跟生活相关的信息和服务。也许需要5年，也许8年或更久。所以眼馋Facebook的成功是没用的，因为国内互联网确实不具备Facebook在美国的那种现实基础。这也是校内网向白领扩展注定受阻的主要原因，即使它的产品策略和市场策略都没问题。你可以被一个特定群体需要，但你几乎不可能被所有人需要。
趣摘网死翘翘了给它找找失败的原因，应该是内容及张有为本人。 主页内容就是八卦，娱乐，小屁屁图片。没人会对他感兴趣，这也完全限制的了他的商业模式。没有有价值的用户，从哪里去发现价值呢？ 团队的失败和其Leader是分不开的。张看到了八卦的内容，他没有想办法去消灭它们，而是去研究了黄色网站，想办法，去让内容怎么更擦边。
免费经济学的六种模式 Chris Anderson,《连线》杂志的主编，《长尾理论》的著者，将于2009年出版一本关于免费经济学的新书。《连线》杂志的网站上摘录了部分内容。他将可能采用的免费经济模式划分为六大类别：
- Freemium（Free+Premium=免费增值模式）。免费产品：网络软件与服务，部分内容；免费对象：普通版使用者；例子：Flicr，Flckr Pro。
- Advertisement(广告模式）。免费产品：内容，服务，软件及其它；免费对象：所有人；例子：Google Adsence。
- Cross-subsidies（交叉补助模式）。免费产品：所有能诱使产生其它消费的产品；免费对象：所有最终愿以某种方式支付的人；例子：吉列的刀架与刀片；免费CD与付费演出。
- Zero marginal cost（零边际成本模式）。免费产品：可以极低单位成本提供的产品；免费对象：所有人；例子：P2P传送的音乐，Radiohead 和NineInchNails?在线销售的专辑。
- Labor exchange（劳务交换模式）。免费产品：网站和服务；免费对象：所有用户，因为使用网站的行为实际上已经创造了价值；例子：Digg的投票机制。
- Gift economy（礼品经济模式）。免费产品：包括开源软件或UGC在内的大量资源；免费对象：所有人；例子：Wikipedia。
十亿消费者我写本书的目的，也是希望能够和Crow一样，让读者了解那些跨越时间的对在中国做生意的见解和常识，中国人骨子里的思考和行为模式。书中包括了来自学术界的观点、第一手的经验、生动的叙述，以及轻松的幽默，力图将读者真正带入到中国的商业界中去。
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